Growth hacking tem parecido um termo mágico que é dito baixinho nos cantinhos dos escritórios das grandes startups do mundo. Quase como um segredo que não pode ser revelado.
Mas na verdade, não há segredo no trabalho de um growth hacker.
Se você está na indústria do marketing pode se assustar com alguns depoimentos, alegando ser impossível alcançar os crescimentos informados por algumas empresas. Já falei em outras oportunidades sobre o hype que engloba este termo e como temos empresas e profissionais que ainda não compreenderam a real situação.
Por isso, neste artigo você irá ler:
Se você ainda tem dúvidas em como pode ser uma leitura produtiva, digo, fique até o final e veja que será um excelente artigo.
Uma incrível mentalidade do novo marketing
Mais do que nunca, é preciso diferenciarmos Marketing e Growth Hacking. Mesmo já explicado a exaustão, muitos ainda não conseguiram compreender que Growth Hacking é uma mentalidade aplicada ao crescimento.
Basicamente, growth hacking é uma intersecção de conhecimentos, que aliadas geram um profissional multidisciplinar, ou o que chamamos de “Profissional T”.
De fato, Growth hacking nada mais é do que uma mentalidade.
É preciso ter cuidado para não achar que são ferramentas miraculosas, nem tão pouco táticas exclusivas e inovadoras prometidas por algum guru do marketing moderno. Não, growth hacking não é isso. É pura e simplesmente uma mentalidade.
Growth Hacking, uma mentalidade?
Uma mentalidade que em geral é adotada por uma pessoa, equipe ou organização. Nela trocamos o tradicional curto-prazo que aprendemos a viver no marketing tradicional e passamos a viver com o foco no longo prazo. No crescimento — de preferência um crescimento exponencial -, tudo alavancado pela análise de dados e da noção das atividades que temos para alcançar o objetivo; são os principais fatores dessa mentalidade.
Mas lembre-se, crescimento tem mais a ver com retenção do que com aquisição. Do que adianta adquirir inúmeros clientes, se não conseguir reter nenhum?! O custo de adquirir um cliente é sempre mais alto do que o de manter um cliente satisfeito.
Por isso, me aviso: foque nos clientes ativos e mantenha o foco no crescimento. Afinal, growth hacking não vai se preocupar apenas com aquisição; irá pensar em todo o seu funil.
Mas você precisa concordar comigo, ter paciência não significa perder tempo, muito menos gastar muito tempo. Sim, tempo é extremamente importante, o timing correto ajuda você a se colocar no espaço certo.
Então, quando falo de perder tempo, não estou falando nada mais do que uma coisa: execute o máximo possível, construa uma boa equipe — da forma que for possível — e delegue atividades. A partir daí venda a ideia de crescimento, faça todos terem noções de dados — mesmo que básicos -, mantenha um “olho constante” em seu analytics. Teste, muito; meça seus resultados e saiba o que dá certo e o que não dá.
Construa profissionais multidisciplinares, os famosos Profissionais em Formato T.
Você pode começar com ferramentas já existentes para validar seus experimentos. Existem algumas ferramentas e estratégias simples que você pode começar o quanto antes a implementar, manter o trabalho e colher resultados.
Por exemplo:
1. sua empresa já possui um blog? Ele é atualizado frequentemente? Seu conteúdo é relevante e está conectado ao seu público-alvo? Se todas as resposta foram sim, vamos para o passo dois.
2. Você já está capturando leads na sua página? Tem mantido sua lista de e-mails aquecida, enviando e-mail marketing com conteúdo relevante, o suficiente para não ficar estressada? Se as respostas foram não, experimente utilizar algumas ferramentas como a HelloBar ou Sumo Me para capturar leads e o Mail Chimp para disparar e-mails. Tudo de graça!
Essas provocações são apenas o começo do que você pode fazer. Faça o que puder, com o que tiver no menor tempo possível!
A abordagem científica para o crescimento
Ok, mas se é uma mentalidade, como poderia ter uma abordagem científica?
Fácil, se você leu o livro Hacking Growth do Sean Ellis — cunhador do termo — entenderá a abordagem científica que é há envolvida com o termo. Tudo vem da ideia de se validar experimentos através de hipóteses, assim como é feito no método científico de pesquisa.
Porém para guiar esses experimentos e hipóteses é preciso se desenhar toda uma estrutura de métricas a se perseguir. Logo é importante entender sobre a North Star Metric e a Only Metric That Matters.
Você deve estar se perguntando: o que raios é North Star e Only Metric That Matters?
Bem, se você fosse o Airbnb, sua North Star Metric seria a quantidade de diárias reservadas em quartos. Se você fosse o Facebook, a quantidade de usuários ativos na plataforma. Bem, eu acho que você captou, né?!
A North Star Metric é a métrica que melhor resume o valor que seu produto/serviço entrega.
Já a Only Metric That Matters é um complemento à North Star, pensando claro, de forma estratégica. A primeira métrica é uma métrica de negócios, ou seja, tem forte ligação com o seu modelo de negócios.
Sua OMTM — Only Metric That Matters — precisa ser uma métrica ligada aos seus gatilhos de crescimento. Essa sim, muito utilizada em validações e hipóteses levantadas para experimentos.
Digamos que sou um produtor de conteúdo e ter links em outros canais geradores de tráfego é muito importante para mim. Logo minha hipótese será sobre conseguir Link Building na Globo.com. A declaração da hipótese a ser validada no experimento ficará assim:
Se for bem sucedida, Tráfego irá aumentar em +2% porque vai ampliar a autoridade de domínio.
A partir daí, todas as suas ações serão focadas em validar essa hipótese ou não. Logo, ter um gerenciador de tarefas é importante, para quebrar essa hipótese em micro-demandas.
Atualmente já existem ferramentas que resolvem essa documentação de experimentos como a, ferramenta da GrowthHackers.com, North Star que te ajuda a montar e priorizar os seus experimentos de acordo com sua métrica North Star.
Caso você seja usuário do Trello, também montei um painel integrado à uma planilha Google que te ajudará a entender todos os experimentos. Você pode acessar aqui!
Ferramentas para te ajudar no Growth Hacking
Assim como todo profissional de tecnologia moderno, um growth hacker possui também a sua Stack de ferramentas. Como já dei um exemplo sobre uma hipótese que estamos trabalhando, deixarei o exemplo de Stack focada na hipótese que queremos validar.
Em um outro artigo, comentei sobre ferramentas para começar uma estratégia de growth hacking focada em captura de leads. Já nesse manterei para ferramentas de SEO e Marketing de Conteúdo.
Antes de listar as ferramentas, vamos pensar quais tarefas tenho para validar essa hipótese. Vamos lá:
- Desenvolver estratégia de SEO/Conteúdo
- Escrever artigo
- Publicar artigo
- Mapear creators e geradores de tráfego
- Entrar em contato com creators
- Entender comportamento de leitores
Pronto, a partir dessas pequenas atividades irei especificar cada ferramenta que tenho em minha Stack que ajuda a resolver a demanda.
Stack de Growth
Estratégia de SEO/Conteúdo
Para encontrar palavras-chave e me ajudar com ideias de conteúdo, mapeando outros conteúdos bem ranqueados, tenho utilizado a ferramenta gratuita do Neil Patel: Ubersuggest.
Escrever artigo
Para escrever este artigo, bem como quase todos os demais eu utilizo a ferramenta iA Writer. O iA Writer é um processador de texto que elimina as distrações, proporcionando-lhe um espaço calmo e concentrado para que possa expressar-se claramente. É de longe o meu processador de textos favorito e também é utilizado nas redações de diversos jornais, entre eles o New York Times e do The Guardian.
Obviamente, muitas vezes ainda utilizo o Google Docs para me dar o suporte. Especialmente em arquivos tradicionais de texto.
Mapear creators
Para mapear creators tenho utilizado o SEMRush, mesmo com o teste gratuito fornecido pela ferramenta, é possível conseguir desempenhar bons mapeamentos direto nele. Para saber quais publicações são quentes e valem a pena investir tempo para tentar um bom link Building, utilizo a ferramenta BuzzSumo.
Entender comportamento de leitores
Para entender o comportamento de leitores existem duas ferramentas básicas: Google Analytics e Hotjar. No Google Analytics tenho a camada de dados para entender visitas, tempo gasto no site e configurar métricas em relação ao meu KPI.
Já o Hotjar consegue me dar dados refinados como mapa de calor e gravação de tela para que eu possa entender comportamento de navegação e assim fazer correções e melhorias no site.
Agora que você já sabe como abordar o growth hacking em sua organização, sabe como iniciar o seus experimentos e também já sabe quais as ferramentas utilizar para gerenciar experimentos e também qual a stack de growth básica, para SEO por exemplo, já temos um entendimento mais claro sobre o cenário.
Mas além disso tudo, sabemos também que o mercado de growth hacking está envolto em buzzwords e polêmicas como alguns mitos e verdades que falam sobre a profissão.
Mitos e verdades sobre Growth Hacking
Mitos e verdades sobre Growth Hacking é o que não faltam no mercado. Mas mais do que isso, é importante entendermos como estamos construindo essas afirmações.
Primeiro passo, esqueça os preconceitos e pre-julgamentos. Ire demonstrar apenas um mito e uma verdade sobre growth hacking, mas se você quiser saber mais; neste artigo aqui, você encontra seis mitos e verdades sobre growth hacking.
Verdade: Apenas startups podem usar o growth hacking
De fato mercados B2C tendem a conseguir extrair mais valor do trabalho do growth hacker, por ele poder se inserir em todo o processo — desde o desenvolvimento do produto até o pós-venda. Mas não são apenas startups que podem tirar proveito do trabalho de growth; atualmente existem empresas de serviço dedicando especial atenção para isso, além de consultorias que foram criadas focada nesse processo.
Um bom exemplo de growth hacker que se insere e consegue transitar por diversos mercados é o Neil Patel, tendo atuado com empresas de economia real, autônomos e também construído seus produtos próprios como o QuickSprout, KISSmetrics, CrazyEgg e Hellobar.
Mito: Growth Hackers são como os Anonymous
Apesar da palavra hacker ser associada quase que automaticamente a jovens revoltados aliados a ativismo político, Growth Hackers não possuem qualquer ligação com esse tipo de hacker ativista.
Verdade: o growth hacker se assemelha muito a um cientista
O growth hacker é aquele tipo de profissional que se assemelha muito a um cientista, tem muito do cientista de dados, mas não é exatamente um.
No caso growth hackers se assemelham aos cientistas devido o processo de constante de experimentação e validação de hipóteses. A Growth Tribe, primeira escola de growth hacking da Europa, exemplifica os tipos de conhecimento de um growth hacker. Precisa ter um formato em T: conhecimento superficial de muitas coisas e profundo em apenas uma vertical.
Mito: Não importa a qualidade do produto para o trabalho do growth hacker
Se você alguma vez ouviu essa frase por aí, cuidado. Para um growth hacker é muito importante a qualidade do produto; por isso se envolvem no processo desde a construção do produto até o pós venda.
O trabalho com experimentação e ciclo de feedbacks constantes tem origem na metodologia da Startup Enxuta; que parte do princípio que o produto não precisa ser incrível, mas precisa querer ser incrível e trabalhar constantemente para entregar a melhor solução para o usuário.
Conclusão
Agora que você tem um guia completo te mostrando como growth hacking é na verdade uma abordagem científica ao marketing, você precisa começar a correr atrás daqueles objetivos que você precisa para destravar o crescimento da sua empresa.
Se o caso for tráfego, recomendo o Guia 130 Maneiras de Gerar Tráfego.
