Quando as empresas me perguntam que estratégias de marketing B2B devem alavancar neste ano, digo sempre a mesma coisa:

A estratégia do “High School Party”.

Lembre da época do ensino médio…

Para muitas crianças populares de “nível médio” — crianças que não eram as mais legais da turma — uma oportunidade incrível surgiu durante o segundo ou terceiro ano.

Se seus pais viajaram muito, não ficavam muito em casa ou simplesmente não se importavam, eles tinham a capacidade de organizar festas para as crianças legais. E isso os tornou dramaticamente mais populares ao longo dos anos, porque as crianças populares precisavam de um lugar para sair.

Muitos deles começaram a dizer “classe média baixa” em termos de popularidade. Mas eles subiram desse nível para o topo 5–10%.

Essas crianças não foram necessariamente criadas para serem populares por conta própria, mas “invadiram o sistema” e descobriram como elevar sua marca. Você pode conhecer algumas crianças assim se você pensar no ensino médio. Você pode até ter sido aquele garoto sozinho.

(Não que os garotos populares do ensino médio sejam necessariamente humanos “melhores” — eles eram bons em descobrir o jogo).

O que as pessoas não percebem é … a mesma coisa se aplica ao marketing B2B. Imagine se você pudesse ser o “garoto popular” entre seus clientes e clientes — e levá-los a dar-lhe negócios por trás dessa popularidade.

Você pode chegar a esse nível mais rápido do que você pensa.

O marketing de mídia social tornou a publicidade B2B muito mais fácil — mas a maioria das empresas no espaço simplesmente não a vê. No B2B, você sabe exatamente quem é seu alvo. Você sabe exatamente de quem é o negócio que está tentando conquistar e como ele se parece.

E você pode segmentar essa pessoa exata por meio de anúncios do Facebook, anúncios do Instagram ou LinkedIn.

A melhor maneira de fazer isso é através da estratégia “High School Party”.

É o que eu quero que você faça em 2019.

Veja como você pode aplicá-lo B2B (e B2C de alta renda), além de outras táticas de marketing que você pode usar para expandir seus negócios:

ORGANIZE PEQUENOS EVENTOS PESSOAIS USANDO MÍDIAS SOCIAIS

A utilização de anúncios no Facebook, anúncios no Instagram e LinkedIn para criar e promover eventos presenciais é uma oportunidade inacreditável.

Você pode posicionar o evento como quiser.

Se fosse eu, eu faria em torno do vinho porque isso é autêntico para mim. Mas você pode organizar um jantar, uma competição de golfe ou várias outras coisas.

Aqui está um exemplo muito tático de como você faria isso se tivesse um negócio que fosse vendido para estúdios de dança:

ETAPA 1: EXIBIR ANÚNCIOS A BAIXO CUSTO

No Facebook, quanto maior for o seu alcance, menor será o seu custo em geral. Escolha uma área para hospedar seu evento que tenha muitos “clientes ideais”, para que você possa exibir anúncios por um custo menor.

Se você tem um negócio que vende para estúdios de dança, escolha uma área com muitos estúdios de dança. Para segmentar pessoas que possuem os estúdios, você pode segmentar pessoas em um determinado raio que sejam administradores de uma página comercial do Facebook que também esteja interessada em dança.

ETAPA 2: REGISTRE UM ANÚNCIO EM VÍDEO AUTÊNTICO

Grave um vídeo diretamente do seu telefone ou webcam. Mantê-lo tão autêntico quanto possível.

Diga algo assim:

“Eaí Vitória, vou estar por aí em breve! Aluguei um quarto no Comfort Suite — eu vi as excelentes opiniões no Trip Advisor e eu tenho vontade de ir conhecer. Temos comida e vinho incríveis, e vamos fazer um jantar para 20 pessoas, onde vamos falar sobre o mercado de estúdios de dança.

Coisas como oportunidades nas mídias sociais, como ganhar mais margem, como os programas de TV nos afetaram, as tendências macro e muito mais.

Minha família está nesse ramo há 35 anos e trabalhei nele por 15 anos. Acho que teremos uma conversa incrível.

Por favor, preencha o formulário e eu escolherei 20 de você para se juntar a nós para um jantar privado. Mal posso esperar para ver você!”

A razão pela qual eu sou um grande fã de conteúdo “bruto” é que as pessoas podem dizer que você está sendo “você”. Isso é super importante em uma plataforma como o Facebook, onde seu conteúdo faz branding e vendas (então você não usa) Não machuque sua marca enquanto estiver tentando converter.

ETAPA 3: COLOQUE TODAS AS INFORMAÇÕES NA REDAÇÃO

Inclua os detalhes do evento e o formulário do Google que irá na redação da postagem.

ETAPA 4: CRIE A PESQUISA COM UMA PERGUNTA ABERTA

No Formulário Google, inclua uma pergunta aberta onde a resposta lhe dará uma indicação se você pode ou não convertê-la.

Você pode convidar as pessoas que dão a resposta “certa” a essa pergunta para o seu evento.

ETAPA 5: ORGANIZE UMA FESTA COM UM PÚBLICO CATIVO

Digamos que você gaste R$500 em anúncios no Facebook e pegue uma guia de R$1.000 no final do jantar. Por R$1.500 all-in você tem um público cativo onde você é o anfitrião da festa!

Hospedar o evento também não precisa ser super complicado.

Se você é introvertido, você poderia literalmente preparar cartões de nota com antecedência, e começar o evento dizendo algo como “Obrigado por virem. Hoje vamos falar sobre o mercado de estúdios de dança. Vamos dar uma volta pela sala e compartilhar nossos dois centavos sobre o assunto.”

Enquanto as pessoas observarem que o evento entrega valor, você ganhou, porque elas se lembrarão de você como o anfitrião.

INICIAR UM PODCAST DE NICHO

As pessoas no B2B sempre se queixam de não poder ser ousado quando criam conteúdo. Mas a verdade é que muitas empresas B2B não precisam de ousadia. Mesmo se você tiver 1500 pessoas ouvindo o seu nicho de podcast, isso pode ser suficiente para fazer milhões de dólares por ano em receita!

Se você é o anfitrião de um pequeno podcast em um nicho, e está buscando especialistas ou líderes de pensamento e pedindo que eles sejam clientes em seu programa, você está essencialmente “convidando-os” para a sua festa.

Você está dizendo a eles que eles são valiosos o suficiente para estar no seu show, e isso toca no ego deles. Você recebe um convidado valioso, e eles podem enviar um link para seus amigos da faculdade que eles estavam em um podcast.

E você ficará surpreso com o quanto mais fácil se torna para fazer negócios. Se você tem um podcast popular em um nicho estreito e seus convidados são executivos seniores das empresas com as quais você está tentando fazer negócios, eles ficarão tão felizes em ser “falsos famosos” que eles simplesmente lhe darão o negócio.

Hospedar um evento ou “possuir” o meio (ou seja, podcast, vlog, etc), onde as crianças populares (ou seja, as pessoas que você deseja obter como clientes) querem sair é uma arbitragem inacreditável em 2019.

O anfitrião sempre ganha a apropriação de terras.

CONCENTRE-SE NO QUE SEU CLIENTE QUER, NÃO APENAS NO SERVIÇO QUE VOCÊ OFERECE

Esses dois próximos pontos não estão diretamente relacionados ao conceito de “festa da escola secundária”, mas ainda é algo em que eu acredito nas empresas B2B.

Alguns anos atrás, uma advogada me perguntou como ela poderia aproveitar o conteúdo para expandir seus negócios.

A resposta que dei a ela surpreendeu-a um pouco, mas ainda é verdade — mesmo em 2019.

Tome cerveja Guinness, por exemplo.

A cerveja Guinness teve um problema há cerca de 60 anos. Suas vendas em pubs no Reino Unido diminuíram pela primeira vez e tiveram que descobrir uma nova estratégia.

Eles saíram e fizeram pesquisa de mercado da velha escola e pesquisaram pessoas em bares. A Guinness descobriu que as duas maiores coisas sobre as quais as pessoas falavam eram futebol e trivialidades.

Então eles criaram o Guinness Book of World Records.

Eles começaram uma “empresa de mídia” para resolver seu problema. Ao possuir a empresa de mídia que produzia conteúdo que as pessoas nos pubs consumiam, eles eram capazes de “assar” em propagandas que aumentavam as vendas de cerveja em pubs.

Eu disse ao advogado para fazer algo semelhante. Eu disse a ele para se tornar uma empresa de mídia.

Mas, em vez de apenas publicar conteúdo sobre temas legais, eu disse a ela que pensasse em divulgar conteúdo sobre tópicos nos quais seus clientes estariam interessados ​​- e anunciar seu negócio nativamente dentro desse conteúdo de vez em quando.

Por exemplo, ela poderia começar um site de golfe que cobre tópicos de golfe e anunciar seu negócio legal em cada sétimo post na forma de “conteúdo de marca”.

A Guinness chegou cedo, mas eu acredito fundamentalmente que este será o modelo de como as empresas no futuro farão negócios.

CRIAR “CONTEÚDO DE PILAR”

Pense em “conteúdo de pilar” como um programa de vídeo / áudio de formato longo, do qual todo o outro conteúdo é derivado. A partir daí, eu criar pequenos pedaços de conteúdo que são reaproveitados  — isso inclui artigos, memes, mashups, imagens e muito mais.

Depois disso, distribuir conteúdo em todos os canais sociais.

Eu acredito nessa estratégia tanto para empresas B2B. Mesmo que você esteja vendendo para empresas, tem como alvo tomadores de decisão humanos. E os humanos responderão ao seu conteúdo.

Não importa se você não tem um time. Pense em como você pode criar tanto conteúdo com os recursos que você tem. Talvez você não possa produzir mais de 100 peças de conteúdo como eu, mas talvez você possa fazer 50. Talvez você possa fazer 10. Talvez você só possa fazer 1 agora.

Seja o que for, por favor, entenda que colocar qualquer conteúdo (mesmo que seja totalmente não relacionado ao seu nicho) é melhor do que não colocar nada. E muitas pessoas pensam que é o contrário.

Ser o “anfitrião” de um vlog, podcast ou mostrar que as pessoas em seu setor consomem constantemente lhe dará uma alavancagem massiva com os tomadores de decisão em seu espaço.